MVNOs和运营商:一个不断发展的市场

加雷思·威尔默

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随着欧洲移动产业的发展,MVNO市场的形态也发生了变化,对玩家在数字时代提升价值链的需求也在增加。Gareth Willmer探讨了MVNOs及其运营商合作伙伴的新兴趋势、机遇和挑战

纵观历史,MVNO市场的命运起伏不定。它提供了差异化和竞争的来源,但同时也面临着一些挑战,包括利润率受到挤压,以及在移动运营商的网络上获得蓬勃发展的合适条件。

然而,即使面临这些挑战,特别是在全球移动价格下降的情况下,MVNO市场仍预计将在未来十年上升。根据Research and Markets公布的数据,到2031年,公司营收将达到1400亿美元,年复合增长率为7.1%。

欧洲预计将成为最大的市场,这表明该地区的运营商及其合作伙伴在这一领域仍有持续的机会。事实上,尽管新冠肺炎大流行,一些参与者——尤其是英国的参与者——在过去几年里已经看到了重大活动。

ntt支持的欧洲MVNO促成者(MVNE) Transatel今年在英国与七个新的MVNO达成协议,它与英国电信批发公司(BT Wholesale)合作——尽管大流行,注册速度仍创下纪录。

这在一定程度上归因于企业越来越多地向价值链上游移动,从经销商转向增值服务提供商,以及对便利办公室和家庭工作的融合服务的需求。例如,像Cinos和9Eons这样的公司已经与Transatel公司建立了联系,提供统一的通信SIM服务。

BT Wholesale的MVNO主管Nick Wootten表示,尽管这一趋势已经提上议程,但在疫情期间加速了。BT批发市场目前仍处于活跃状态。事实上,他说,虽然BT Wholesale每年经常看到大约一笔MVNO交易,但在过去的六个月里,它已经签署了五笔直接交易,并预计今年会有更多交易,他们的身份将在稍后公布。

这表明该公司将MVNOs视为一个持续的机会。伍顿说:“如果我们想最大限度地提高股东的市场份额和股价,我们就需要进入这个领域。”。

变化的趋势

但他指出,MVNO市场还有其他变化趋势,需要重新关注价格以外的其他方面。

其中一些与数字服务相关,Wootten注意到B2B市场的增加。此外,得益于5G,随着物联网的发展,MVNO市场也出现了新的机遇。这反映在英国电信的最新交易中,Wootten表示,这些交易涵盖了企业和物联网领域,以及消费者。

对于物联网,Wootten指出,不断增加的连接物使其成为一个比消费者和传统企业部门更大的市场,不受人口规模的限制。Wootten表示:“批发合作伙伴对于最大化整体价值机会非常重要。”“突然之间,你有了很多东西,天花板就会不断上升。人数并不是订阅数量的限制。”

近年来,出现了各种基于物联网的MVNO和MVNE,或将物联网添加到其产品中,包括Cubic Telecom、EMnify和Arkesa。

Transatel还提供物联网服务,在从汽车到能源、金融、农业和医疗等一系列垂直领域建立了合作伙伴关系。该公司联合创始人兼首席执行官雅克·博尼菲(Jacques Bonifay)指出,在汽车行业,Transatel与菲亚特(Fiat)和捷豹路虎(Jaguar Land Rover)等公司建立了物联网关系,这是一个具有形成MVNO巨大潜力的行业。随着市场向5G连接汽车的方向发展,该公司正在就这一方案与多家公司进行讨论。

“面对谷歌、苹果和移动运营商对智能汽车和自动驾驶汽车日益增长的需求,“拥有”和管理5G连接本身将是汽车制造商继续创新的关键,”他说。

物联网范围

在德国电信全球运营商,业务发展和创新主管Federico Homberg同意物联网提供了MVNO机会。他说:“物联网是一个非常广泛的领域,但仍然非常分散。”“没有MNO能够覆盖所有不同的用例。我想说的是,如果物联网mvno能够有足够的差异化,它们仍有很大的空间。”

他还提到了像1NCE这样的公司所具有的优势。1NCE是一家德国电信持有股份的MVNO公司,专注于提供包括低功耗NB-IoT在内的产品,运营商将该领域的业务外包给了该公司。这让它可以看到新的模式是如何在传统网络之外的一个更加灵活的虚拟平台上工作的。

“MVNOs的优势在于专注于软件和平台,”1NCE战略和业务发展主管Arne Aßmann说。“我们对软件的关注使我们能够直接融入开发人员的生态系统,并在未来几年创建新的基于云计算的系统,非常适合客户的需求。”

然而,Homberg说,基于物联网的MVNOs面临的挑战之一是,从运营商那里获得eSIM配置文件或SIM卡等形式的连接,并以给运营商提供有效运营空间的速度实现。“这并不容易。这是B2B,B2B的利润压力高于消费业务。”

但他表示,如果能找到合适的模式,MVNO合作就有意义——因为玩家在速度和灵活平台等领域具有潜在的差异化。“总的来说,德国电信对mvno是开放的,因为它们让我们能够接触到我们原本无法接触到的客户群体,”Homberg补充道。“关键是要找到一个利基市场,这样才能实现双赢。”

他说,5G还开辟了其他新的机会,特别是一旦它成为独立的,比如MVNOs有可能运行德国电信正在用新技术引入的私人校园网络。
咨询公司Graystone Strategy的董事总经理詹姆斯·格雷(James Gray)同意,考虑到MVNOs的创业方式,校园网等战略对MVNOs未来是有意义的。“就思维方式而言,MVNOs非常擅长解决新的机会和利基。他们也非常擅长构建相对定制的东西来解决特定的市场机会,”他表示。

价值创造

与此同时,法国Orange批发公司负责移动运营商和合作伙伴的销售副总裁Yannick Decaux表示,MVNO合作伙伴关系能够共同创造价值。

“选择Orange作为网络主机的mvno不仅期待最好的网络质量和专业的服务;他们选择我们还因为我们在创新方面的领导力。”“我们希望与MVNO合作伙伴共同创新,并从这些创新中创造价值。”

德科表示,尽管欧洲最近出现了通过移动运营商收购MVNOs的整合浪潮,但市场仍然充满活力。“我们每周都被征集新的MVNO项目,不仅在B2C领域,而且在B2B和物联网领域也越来越多。”

事实上,他表示,Orange在市场上看到的势头是其“Engage 2025”战略计划和过去几年整体移动批发战略的关键组成部分,这是实现部署光纤、4G和5G网络的大规模投资所必需的一部分。

他补充说,该运营商的云和大数据能力为MVNOs提供了更好地定位零售渠道和广告的机会,同时,该运营商去年向MVNOs开放了5G非独立和ESIM。

在英国,对规模的追求也有助于沃达丰增加其在MVNO市场的份额——随着时间的推移,沃达丰已改变了在该市场的策略。今年早些时候,该运营商与MVNE Digitalk达成协议,将通过其合作伙伴的移动云平台促进新的mvno的整合,从而重申了其发展这一领域的承诺。

沃达丰英国(Vodafone UK)批发业务主管迈克•卡特赖特(Mike Cartwright)表示,此类交易有助于通过扩大规模来杠杆化对网络的投资。“我们认识到,我们需要MVNOs来增长并扩大我们的业务。”

数字变革

尽管Cartwright认为消费者业务仍然是MVNO的核心部门,但他预计,当独立的5G实现网络切片时,企业等领域将出现机会——尽管这可能需要几年时间,因为市场现在处于这些机会的“尖端”。Cartwright说:“我认为这将使一些基于企业的mvno提供更具体的功能,允许客户设定他们自己的性能和服务质量标准。”

与此同时,他表示,eSIMs等服务的增长有助于mvno进行数字转型,并帮助他们改善客户体验,“为新的mvno解锁机遇”。

Infobip全球电信业务增长主管安娜•科拉克(Ana Colak)领悟到,随着客户需求的增长,对高质量数字服务的需求也在增长。她说:“mvno过去非常关注价格。“现在我们看到mvno也在寻求客户体验方面的竞争……我认为,客户预期的转变是一个重大问题,单是价格并不能真正降低价格。”

这反映在Infobip最近通过其通信平台即服务(CPaaS)解决方案为欧洲的mvno提供服务,允许提供商通过云计算、聊天机器人和自动化服务改善与客户的通信并降低成本。此外,它还提供了一个客户参与中心,使mvno能够通过一系列渠道推出重点促销活动。Infobip目前宣布,总部位于波兰的Next Mobile也在使用这项服务,该公司也提供物联网服务。

与此同时,Digitalk移动云执行副总裁Paul Bassa表示,MVNO细分市场已经从以前的“淘金热”演变为一种更为长期的、经过深思熟虑的定价方式。他说:“组织在it方面非常具有战略意义。他们现在关心的是确保建立一个长期的业务,无论是从运营商的角度还是从MVNOs自身的角度来看。”。

mvno面临的挑战仍然存在,Transatel的Bonifay提到了继续推动获得接入网络和5G等新技术的有力条款。他补充说,如果在主要市场的准入受到限制,那么在物联网等领域的MVNO机会可能会面临障碍,并指出德国是一个准入一直具有挑战性的市场。“对物联网来说,这是一个更大的问题,因为物联网是一个全球市场,”他说。“你不能只在一个国家部署。”

然而,尽管mvno与运营商的关系是爱恨交加,但似乎运营商和合作伙伴都仍有机会——如果他们跟上不断发展的市场,并且合适的话。Gray说:“如果网络运营商选择了正确的MVNO合作伙伴,我强烈支持MVNO为网络运营商带来流量增量。”